Praca jako specjalista sprzedaży Specjalista ds. sprzedaży - kim jest, co robi i jak pracuje?

Techniki sprzedażowe

Posted in:

techniki sprzedażWytworzenie produktu to jedno, natomiast jego umiejętne sprzedanie to drugie. Nawet jeśli dana firma w swojej ofercie posiada najlepszy, najtańszy i najpiękniejszy produkt, to nikt go nie zakupi jeśli nie będzie o nim wiedział. Rozpowszechnianiem informacji o ofercie produktowej danej firmy zajmuje się specjalista ds. sprzedaży, który za pomocą swoich umiejętności sprzedażowych ma osiągnąć jak najlepsze wyniki w jak najkrótszym czasie (specjalista sprzedaży Gliwice).

Nieumiejętne zareklamowanie nawet najlepszego produktu nie przyniesie nic dobrego, a jedynie może wpłynąć niekorzystnie na postrzeganie firmy przez klientów. Produkt należy reklamować tak, by znalazł uznanie w oczach klientów i na długo pozostał w ich myślach i świadomości. Osiągnięcie tego celu jest możliwe jedynie przy zastosowaniu odpowiednich technik sprzedaży, czyli reguł co mówić i jak się zachowywać, by sprzedać dany produkt. Poniżej zestawiono, znalezione w Internecie, najbardziej popularne techniki sprzedażowe stosowane przez specjalistów:

  • reguła kontrastu – najpierw prezentujemy produkty droższe, a potem tańsze. Dzięki temu ceny tych drugich będą się wydawały jeszcze niższe.
  • reguła zaangażowania i konsekwencji – od małej prośby do coraz większych.
  • techniki sekwencyjne:
  1. „niska piłka” – klient zostaje zainteresowany zakupem ze względu na niską cenę. Przy finalizacji transakcji okazuje się jednak, że dany model produktu został już wyprzedany i dostępny jest tylko droższy (i lepszy model), lub szef nie chce zgodzić się na sprzedaż po niskiej cenie lub sprzedawca zapomniał wspomnieć, że w cenę nie są wliczone pewne niezbędne dodatki. Okazuje się wtedy, iż mimo ceny innej od deklaracji sprzedawcy klient jest na tyle mocno zainteresowany zakupem, że go dokonuje.
  2. „przynęta” – zasada stosowana najczęściej w sklepach obuwniczych i odzieżowych. Polega ona na wyeksponowaniu pewnego produktu po rewelacyjnie niskiej cenie. Zainteresowany klient wchodzi do sklepu, jednak okazuje się, że zabrakło jego rozmiaru. Kiedy zawiedziony zbiera się do wyjścia znajduje się np. „ostatnia para” obuwia – jest jednak nieco droższa, ponieważ pochodzi z innej partii towaru. Klient jednak dokonuje zakupu – ze względu na duże zainteresowanie produktem.
  3. „zapamiętaj imię” – reguła oparta na założeniu, że klient chętniej spełnia prośby osób, które szybko zapamiętują jego imię. W praktyce zwracanie się do klienta w postaci np. „Panie Marku” zwiększa szanse sprzedaży produktu.
  4. „pułapka uniknięcia konfrontacji” – polega na zadaniu klientowi pytania o powód, dla którego nie chce kupić jego produktu. Klienci często w tym momencie decydują się na zakup, gdyż tak naprawdę nie widzą powodu, dla którego nie mieliby go dokonać – jest to właśnie unikanie konfrontacji ze sprzedawcą.

No comments yet Be the first to comment